暗号資産業界は長年にわたりブロックチェーン上で金融商品を開発してきたが、これからの課題はそれらをユーザーに継続的に利用してもらうことにある。
暗号資産企業は金融商品のためのインフラ構築に長い年月を費やし、その上で革新的な製品を生み出してきた。しかし、これからは実際に人々がそれらの製品を使う段階に入っている。
暗号資産がメインストリームな金融に近づくにつれ、この問題は業界全体でますます切迫している。資産運用会社はファンドをトークン化し、取引所は貸付や決済などの金融サービスに事業領域を拡大、ブロックチェーンネットワークは機関投資家の獲得を目指す。重要なのは、単に技術的に製品を作ることではなく、消費者や機関がそれらを選択し利用する理由を示すことである。
Coinbase（COIN）にとっては、技術よりも顧客が資金で何をしたいのかに注力することが求められている。
Coinbaseの金融サービス及びロイヤリティ製品責任者ベン・シェン氏は「これまで暗号資産業界は技術志向で、製品には専門用語が多く、ユーザーは裏の技術を意識させられることもあった」と語る。
だが、暗号資産が伝統的金融サービスと重なるようになるにつれ、その重要性は薄れている。顧客は資産を増やし、保有し、送金、消費、担保にして借りたいと考えており、製品の基盤にブロックチェーンがあるかは必ずしも問題ではない。
代わりにCoinbaseは、シェン氏が「魔法の瞬間」と呼ぶ、顧客がすぐに製品の価値を実感できる瞬間を探している。ただ試用してもらうだけでは不十分だ。
同社は採用をサイクルとして捉えている。資金がプラットフォームに入り、顧客が保有する理由が生まれ、さらにそれを活用する方法が用意される。このサイクルは、給料の受け取りや入金、資産からの報酬獲得、支出や取引、決済へとつながる。
シェン氏は「このフライホイールの3要素に適切な『魔法の瞬間』を創出できれば、利用者はより多くの資金をプラットフォームに持ち込むようになる」と述べた。
報酬はこのサイクルを始める一手段であり、製品の内在的な部分であったり、一時的なインセンティブとして別製品からの資金移動を促す役割を果たす。これにより「慣性を破る」ことが可能になるとシェン氏は語る。
ただし、Coinbaseは資金流入がプロモーション目的だけで短期的なものになるのは望んでいない。資金が入った後、顧客が別の用途を見つけて活用することを前提としている。
例えば当初は利回り目当てで集まった顧客も、次第に同じ資産を使って取引や支払いを行うようになる可能性があるとしている。
「採用実績の提示が必要」
Shark Tankの投資家であるO’Leary Ventures会長ケビン・オリリー氏は、似た問題がブロックチェーン全体にも起きていると指摘する。
先月ニューヨークで開催されたAvalanche Summitにて、オリリー氏は機関投資家を引き付けるためには企業の実際の活用実績を示す必要があると語った。
「課題は『見せてくれ、使われている証拠を示してくれ』という点だ」と述べ、「技術者やS&P500企業はそのチェーンのメリットを理解し、容量構築の重要性や取引量を重視しない理由にも納得している。しかし私や多くの人が見たいのは、単なるテストではなく実際に運用されている取引と採用だ」と強調した。
また、1社の大口クライアント獲得が次の顧客獲得を容易にする側面もあるといい、「テクノロジー分野で最も強力なマーケティングツールは競合間の口コミだ」と述べた。
消費者層においても同様の現象が起きている。シェン氏は金融サービスは大きく信頼に依存しており、人々は給料や貯金など自分の資金を預けるため、他者の利用実績を知ることが重要だと語る。
「金融サービスにおいてはソーシャルプルーフ、すなわち他者の利用実績が重要な役割を果たしている」と指摘した。
顧客の利便性重視で製品提供を拡大
採用拡大を狙う企業は、顧客がすでに存在する場所に自社製品を展開する戦略もとっている。
資産運用会社のWisdomTreeは、約12億ドルの資産規模を持つトークン化マネーマーケットファンドWTGXXを含むトークン化ファンド群を構築し、さらなるプラットフォーム展開を目指しているとデジタル資産責任者のウィル・ペック氏が語った。
ペック氏は「WisdomTreeに直接来る必要はなく、別のフロントエンドを通じてWisdomTreeの実質的なアクセス口が増えていく」と述べた。
最近WisdomTreeはMoonPayと提携し、適格な米国個人がMoonPayのプラットフォーム経由でWTGXXにアクセス可能と発表した。MoonPayに登録済みの顧客は別途のオンボーディングなしにステーブルコインで購入できるという。MoonPayが唯一の提供先を目指すわけではない。
同様にCoinbaseも自社プラットフォーム外で製品を届ける方法を模索中だ。
シェン氏は、多くの企業が独自のアプリやウェブサイトに代わるものとは見ていないとし、多くは自社プラットフォームを維持しつつ他の配布チャネルも探るだろうと述べた。
さらにAIエージェントも新たな配布経路の一つとなり得ると語り、Coinbaseは自社製品を自社プラットフォーム上で構築しながらも、サードパーティのAIツールとの連携方法を検討しているという。技術と製品はまだ完成段階には遠いが、それだけで十分でない場面が増えている。